책.핑크펭귄.빌 비숍(안진환).2010(2017)

빌 비숍의 책.[관계우선의 법칙] 의 실천편

기업 경영 및 마케팅 관련 참고할 중요한 책

 

제품과 서비스에 대한 업그레이드에서 벗어나라 

유일한 존재로 시장을 장악하라

#책[노자 마케팅]과 연결 - 스스로 존재하라 

 

머릿말

빅 아이디어 -> 흥분 -> 열정 -> 성공 

 

 

P1

1. 세뇌당한 마케터

산업혁명이후 200년 동아 제품만을 생각하는 세뇌를 당했다 

세뇌의 증거는 자신이 세뇌 당한지 모른다는 것이다.

 

세뇌당한 당신! 제품과 서비스가 아닌 고객에 대해 먼저 생각하라!!

제품과 서비스는 19세기까지

나의 넘버원 고객은 20세기 # 타켓 고객

 

2. 에그롤 이제 그만

최상의 고객을 선택해 집중!

최상의 고객 선택하기 어려우면 최악부터 지워나가

어렵지만 가장 중요한 결정

 

 

3. 페스트푸드형 제품이 아니고 구르메형 제품이다. 

페스트푸드 : 저가 - 기존 고객

구르메형 : 고가 - 신규 고객 

 

구르메형이 시도되어야 하고 필요한 이유는 구르매형 제품이 없으면 있는 곳으로 고객은 떠난다

#구르메를 원하는 고객은 언제나 있다

 

구르메는 (gourment) 프랑스어로 음식은 고급으로 라는 뜻

 

4. 노예 vs 자유

패키징

. 모두를 위한 것이 아니라 특별한 무엇이다 

. 가질수 없게 될지 모를 그 것 

 

자아상 패키징  

. 고객이 스스로 어떤 사람인지?

. 고객이 어떤 사람이 되고 싶은지?

. 긍정적 자화상을 표현할 수 있도록 표현을 제공해야 한다 

 

당신의 제품은 실제로 모든 사람을 위한 것이 아니다 

공짜돈도 모두가 받지 않는다

이 책의 이론도 배짱, 인내심, 새로운 시도를 원하는 사람만 시도한다

 

 

P2 

 

5. 영화 <존말코비치 되기> 고객의 눈으로 세상을 봐라 

 

타이타닉 기법

. 구명보트를 파는 것이 아니라 생명을 구하는 것이다

# 제품을 파는 것이 아니라 고객의 피해를 막는 것이다. 감정을 충족시키는 것이다

 

6 최상의 이득

고객에 대한 넓은 시각과 포괄적 이유 필요

고객이 원하는 이득의 끝까지 살피고 표현해 줘야

# 서비스를 통해 고객이 원하는 긍정적인 이득이 뭐냐? 

# 숲 교육은 자녀의 성장 - 건강과 교육

 

7. 변혁 경제 

고객의 변혁을 돕는 조직

매매 경제  : 행하기 - 팔면 끝 - 의도적 - 단편적

변혁 경제  : 촉진하기 - 이루면 끝 - 윤리적 -지속성

# 고객의 변화를 돕는 기업이어야 한다 

 

8. 3C 

관심 Caring, 코칭 Coaching, 코디네이션 Coordination 

고객 목표성취를 위한 3C

고객은 3C를 해주길 기다리고 있다 기회는 널렸다.

 

관심

. 진심으로 고객의 어젠다에 관심 

. (#타켓고객에 대한) 우리의 관심 -> 노력 -> 고객의 관심 -> 상호 존중 관계 형성

 

코칭

. 무엇을 하라가 아니라 무엇이 필요한지 알도록 돕는 것

. 무엇을 하라 : 지시, 해답제시, 컨설팅

. 무엇이 필요한지 알도록 돕는 것 : 질문, 코칭

# 프로그램화, 시스템화 필요

# 가치피라미드의 설계자

 

코디네이션

. 가장 가치 높은 혜택

. 시장의 모든 서비스를 고객의 필요 요구에 맞춰 도우면 객관적으로 지원 (타사 제품도 소개)

# 도움-> 객관성 -> 신뢰 -> 동반자 관계

# 관계 형성이 되면 타사보다 상위 경쟁력 확보

# 타사도 당신을 따르게 된다 

# 가치피라미드의 도급자

# 숲교육도 교육 전반을 이야해야 하는 이유 

 

 

9. 가치피라미드

 

모든 산업에는 역할 계층이 존재

자신의 역할 계층을 이해하고 상위 계층으로 올라가려고 노력해야

 

삼각형 계층 구조 (건축 예시)

1) 이론가 - 모델 (건축 양식 개발)

2) 설계자 - 청사진 (건축물 설계)

3) 도급자 - 프로젝트 ( 건축물 건설 총괄 관리)

4) 구축자 - 책무 (배관공, 전기, 목수 등 세부 전문직)

5) 노동자 - 과업 (전기의 일부, 목수의 일부 등 일용직)

 

상징우주 (콘셉트 세계) 항해자

. 누구나 모델을 만들 수 있다 

. 나름의 이론으로 모델화하고 페키징 하면 된다

 

 

 

P3 패키징 

#고객 모집, 끌어들이는 법

 

 

10. 5% + 95%

5%는 패키지

95%는 제품, 스토리, 브랜드 

 

브랜드 : 고객이 자사에 가지는 이미지와 마음, 느낌 - 정적 - 고객 중심적

패키징 : 고객이 자사를 느끼게하는 행동 - 동적 - 기업 중심

# 어떻게?

 

 

11. 테마 + 재미 = 신뢰, 관계 형성 

테마 선정

. 호기심을 일으켜야

. 갈고리 역할을 해야

 

나의 테마는 무엇인가?

1) 고객 문제 파악 - 해결 위해 가르치고 싶은 교훈 확정

2) 메세지와 유사한 비유 찾아 (영화, 노래, 동물, 역사 등등)

3) 기억하기 쉬운 명칭 찾아

4) 눈길 끄는 사진과 그림

5) 스토리 + 명칭 + 이미지 등 마케팅 도구에 활용 

. 스토리에 제품과의 연결성과 비연결성을 다양하게 이용

# 스토리, 사진, 그림, 비유 등 모든 과정에 연결성과 비연결성 고려해 고객과 연결

 

 

12. 네이밍

마인드 집중 시키는 방법 (고객의 관심과 집중도)

. 눈에 보이지 않는 것을 보이게 느끼게 

. 고객이 기존에 자주 쓰는 단어 이용

멋진, 완벽, 마음에 드는 보다 효과적인 이름 우선 실행 

고유 활동 인식 시키는 네임 -> 스토리 

. 당신에게만 있는 특정한 활동 

네단어 이하로 만들어

영어는 The로 시작, 유일무의한 인상 # 한글은?

이니셜은 피해 : 패스트푸드 인상

인터넷 검색해 사용자 확인 -> 도메인, 상표등록 고려

 

 

13. 콘셉트 토네이도

여러가지 일을 하고 있어 딱히 이름을 붙이기 어려운 상황이라면?

방법은 내가 아닌 고객의 문제와 해결에 따른 이익을 생각하자 

# 토네이도는 융합, 좋은것, 경험의 결과 

# 숲 활동, 시스템? 프로세스? 고민  나이별로 각각의 흐름에 맞춘 지도와 안내 -> 아이 성장 도움

 

14. 우주 택시

예상치 못한 경험을 제공(패키징) 

. 여행 처럼 

. 재충전의 기분 제공

제품뿐만 아니라 과정도 즐거워야 한다

경험의 낙인 

. "그 가게에 꼭 가봐야 한다"

. "그 제품을 꼭 사봐야 한다"

 

 

15. 이왕이면 멋진 디자인

 

아름다움은 신뢰의 감정 -> 99% 선택 

디자인 맴 

. 비전에 따른 통합적 디자인

. 테스트를 통해 통합성 파악 

. 일관적 디자인은 신뢰 제공

 

개념적 패키징 - 이성 영향  # 브랜드, 스토리, 가치

물리적 패키징 - 감성 영향  # 포장, 제품, 이쁜 것

 

16. 빅 아이콘 패키징

대표하는 케릭터 이미지 # 이책은 핑크펭귄

이미지 -> 각인 -> 잊혀지지 않아

오래쓸 수 록 더 잘 퍼지고 강력해져

 

가급적 피할 것

. 다른 회사가 사용하는 것

. 난해하고 모호한 것

. 잘 알려지지 않는 것

. 진부하고 상투적인 것  (군대, 스포츠 같은)

 

 

 

P4 파는 법  

 

17. 고객을 끌어 당기는 마그네틱(자석) 마케팅

세일즈 vs 전문가 둘 중 하나 선택해야

양립 불가

세일즈는 고객에게 찾아 가고 vs 전문가가 고객이 찾아 오고

 

마그네틱 기술

1) 신비감 창출 - 호기심                                               18

2) 새롭고 더 나으며 전혀 다른 무엇 제공 - 흥미         19

3) 인기 많은 못 줄 수 있다는 인상 - 신뢰 + 두려움     20

4) 가치 있는 무언가 무료 이용 - 욕구                          21

5) 선택권 부여 - 권한                                                   22

6) 특정 시점까지 확답 요구 - 긴급성                           23

 

18. 호기심 : 신비주의 

비연길성으로(수수께기같은) 엉뚱한 것을 연결시키면 기억 오래 - 스토리 필요

스토리 + 행동 요구 , 실천할 사항 : 이벤트, 구매 요구 등등 필수!! 

실행할 용기가 필요

 

19. 흥미 

"새로움"(빅아이디어) 지속개발해야 한다

흥미는 시간에 사라져 간다

지속 가능한 새로움을 위해 : 지적 탐구 -> 자기개발 -> 능력 향상

 

20. 신뢰 + 두려움

인간이 원하는 두가지  : 인기 + 희귀

1) 모두가 작고 싶은 것 - 인기           : 무료 서비스

2) 갖지 못하게 될 수 있는 것 - 희귀  : 줄세우기, 직접 통화 안하기, 통화/연락은 내 기준으로 해, 무조건 OK 안돼 

인기 + 희귀 : 마중물 같은 역할

 

# 무료 체험, 강의 등을 통해 카페, 홈페이지등 소통 공간으로 유입

 

 

21. 욕구

공짜 가치 

. 잠재고객을 '대피소'에서 나오게 해야

. 대피소는 광고, 시끄러움 등을 피하고 싶은 고객의 마음

. 무료로 엄청난 가치를 느끼게 경험 시켜야

사람의 욕구에 따른 대응

1) 구매 욕구 -> 적극적 대응 : 무료 제공

2) 거절 욕구 

3) 글쎄... 욕구 몰라

# 2), 3)인 사람은 신경쓰지 마라

이용자가 많아지면 신뢰가 높아지고 선결재하게 된다 

# 지금하고 있는 서비스를 가치있게 느끼는 고객은? 

무료 예시 : 책, 여행상품, SW, 강의 등등

세일즈 마케팅은 먼저 주지 않아 더 많은 시간을 보내고 판매도 안됀다.

 

22. 권한 

3가지 박스 준비해 선택하도록 해야

보통은 중간을 선택한다 (약60%) 

. 표준이라고 생각 

고객에게 선택 권한을 주면 책임도 만족도 고객의 것이 된다 

상중하 중 '중'에 집중!

. 하 : 저가형

. 중 : 구르메형 빅 아이디어형

. 상 : 초 고가 고급형

 

23. 긴급성

"글쎄요"와 "노"는 버려라.                            # 지금 서비스의 예스는?

"예스"만이 고객이다 - 집중!!                          # 어떤 서비스도 처음부터 다수를 예스로 만들 수 없다

공짜 제공 후 "예스"에게만 혜택을 줘라             # 예스만 회원 관리, 회원가입 시켜 

 

 

24. 선의로 사업을 해야

좋은 의도로 마케팅 해!   

# 고객은 선의를 원한다! 갈망한다!

# 더 팔기 위해가 아니라 더 좋은 제품(가치)을 제공하기 위해

 

 

 

P5 # 성공 이후 지속 가능은?

 

25. 두려움은 목표를 알려주는 메세지다 

모험을 해야 목표로 갈 수 있다

그래서 두렵다 

용기로 해쳐 나갈 때 삶이 창조적이고 과정이 재미있다

용기없는 부정적인 일반 펭귄을 멀리 하라

 

26. 뉴 팩토리

올드 팩토리 -> 뉴 팩토리

생각, 제품 등 이전의 모든 것을 버리고 새롭게

올드 비율을 점점 줄이며 뉴를 점점 늘려야 

# 새로운 직업 구상 - 테스트 - 사업 시작 

 

27. 영원한 빅아이어는 없다!

# 뉴팩토리를 찾아야