책. 온라인 마케팅 결국 멘탈. 정욱성. 2018

 

성공은 '기능'이 아니라 '멘탈'이다

# 방법이 아니라 마음 가짐이다.

 

성공의 징검다리

부족함 - 동기부여 - 행동 - 변화 - 탁월함

 

0고객 - 1브랜드 인지도(욕구) - 2선호도(진정성) - 3충성도 (미션, 비전 : 가치관)

 

브랜드 - 무엇을 이야기할 꺼냐? 차별화 요소

타겟 - 누구에게 이야기할 꺼냐? 

채널 - 어디에서 이야기할 꺼냐? 타겟이 있는 곳

. 채널별 특장점  [사진] # 채널별 연령은 시간이 지나면 변화 한다 

. push는 필수

메세지 - 어떻게 이야기하고 표현할까? 타겟에 적합한 글, 이미지, 영상 -> 관심유발, 창의성, 차별화

 

홈페이지 검색 필수 : 네이버, 구글, 다음 등

 

정보간 연동 (리뷰, 쇼핑, 지도 등등)

 

관여도 2*2 이성-감성 * 높은 관여-낮은 관여

관여도별 마케팅 노력 필요

감성-낮은관여 = 1단계(인지도) 기호 관련

 

 

구매의사결정 과정

1 문제인식 

. 내적요인 (스스로)

. 외적요인 (외부 광고, 주변)

2 정보탐색

. 스스로 기억한 상표

. 탐색해 알게 된 상표

3 대안 평가

4 태도 변화

5 구매 

6 구매 후 평가 #후기에 답 달아야! 

품질/서비스 좋냐?

 

성공의 징검다리

0 잠재고객 -> 1기록 -> 2소통 -> 3신뢰 -> 성공

0 컨텐츠 + 좋은 제품/서비스 보유 -> 1알리고 -> 2좋아하게 -> 3신뢰 쌓아

1->2  가성비와 판촉으로 구매 습관 만들어야

2->3 임계점을 넘겨야 #팬덤 고객으로 

 

 

 

 

1단계 브랜드 인지도

 

원천 

. 기업 - 홍보 등

. 개인적 - 지인 등

. 경험적 - 지식 등

. 중립적 - 소비자 단체, 언론 등

 

사업 개시 전 미리 준비가 최고

사업 개시 후 라면 약간 빠른 호흡(1년 이내 수개월), 다른 채널 활용

 

검색 + 타겟팅 중요!!

검색 - pull - 네이버 : 유로(파워 링크, 비즈사이트) + 무료(블로그)

타겟팅 - push - 페이스북, 인스타 

# 할 수 있는 것을 우선 해

 

검색

네이버 키워드 분석

- 연관 키워드 모두 분석 - 트랜드 파악 - 추축

 

블로그 제작 

1 기초 DB 축적 - 기록의 습관화 (2일에 1건)

2 검색 습관화

. C->B->A 키워드 사용 (월 검색수 A 5천건, B 1~5천건, C ~1천건)

. 컨텐츠 확산 : 유익, 재미, 감동 + 의미 => 댓글, 좋아요, 스크랩

. 포스팅 작성 -> 검색 (제목, 키워드)해 노출 위치 확인

.. 제목에 키워드 포함

.. 본문 작성 시 

... 키워드 1~3번 이상 입력

... 텍스트 30줄 이상 500자

... 이미지 1장 이상

... 동영상 직접  촬영

... 스토리

... 글 작성 후 다른 이의 빠른 피드백 시 유리

... 하지 말아야 할 것

.... 키워드/텍스트/이미지 중복사

.... 동일 주제 다량 사용

.... 홈 링크, 과도한 광고, 이슈성 포ㅡ팅

 

블로그는 진정성!!

소통할 이웃 추가 (사유도 잘 쓰자) - 먼저 소통

차별화

 

고객방문 프로세스

검색 - 상위 노출 (클릭) - 유용한 정보 (이웃 신청) -> 소통 (댓글) -> 재방 -> 고객화

# 유용한 정보와 소통할 인력이 첫 단추!!

 

 

 

타겟팅

예산 부족 때문에 필요

페이스북, 인스타그램 등을 이용

카테고리 : 인구(학력 등), 관심사, 행동, 지역

일주일 단위로 집행하며 타겟을 파악해 본다

 

 

 

관계

고객의 정보 획득 단계 (1~10)

1 인터넷 검색 52%

2 쇼핑목 37%

3 게시판 후기 31%

4 광고 29% 

4 이후는 모두 광고성 홍보

1~3 까지 믿을 수 있나 사용자가 확인

# 이벤트 필요, 1건은 문조건 줘 -> "좋아요" 받아야

# push, 이벤트, 레시피 or 장소 or 동영상 이벤트 -> 추천 등 행동 보이면 한번 더 서비스

 

관계의 기본 전제

. 제품 서비스 품질

. 진정성 있는 관계 먼저 소통

 

고객을 더 머물개 하자 - 인지부조화

. 스토리 + 과정

. 고객의 '돈'이 아니라 '시간'에 집중

 

 

남의 채널

. 나의 채널이 좋으나 초기 구축이 어려우니 도움 필요

체험단 운영 - 비용 든다 - 시간 절약 - 주도권 없어 

스스로 운영 - 비용 없다 - 시간 든다 - 주도권 있어 

 

내 채널, 인맥, 남의 채널, 키워드 광고, 대행사 

<----------------------------------------------->

좌로 가면 비용 낮고, 주도권 높고, 시간 든다

우로 가면 비용 높고, 주도권 낮고, 시간 절약

선택과 집중

 

 

 

2단계 브랜드 선호도

 

기술1 어떤 심리적 요소를 연결할 것인가?

상실, 획득, 독점, 조기 마감, 한정 판매

# 타겟 고객의 성향을 파악해 노선을 정해

 

기술2 강화 스케줄

. 연속

.. 행동 마다 - 댓글, 구매 시 포인트

. 부분

.. 시간 - 고정 - 하루에  ?개 포인트 and or 변동 - 수요일 오전에 포인트

.. 횟수 - 고정 - 10장에 1잔 and or 변동 - 로또, 인형뽑기

#주문 번호로 랜덤 로또 -> 동영상 -> 포장 으로 스토리 라인 만들기

강화 스케줄은 구매 습관을 만든다 

잦은 강화 는 정상 가격에 손해라는 생각 든다 # 브랜드 선호 고객이 많아지면 단순 가격 이벤트는 줄여야  

코즈 마케팅 이용 : 사회적 이슈에 참여

인간 상위 욕구에 기반한 이벤트 -> 기록, 배포, 소통 -> 신뢰

 

 

랜딩 (Landing)

1단계 인지도 -> 2단계 선호도 연결하는 것

카페, blog, sns -> 사이트(오픈마켓, 소셜, 홈)의 결제창 등에서 매출, 가입, 참여로 연결 

1단계가 많아야 2단계도 많다 깔대기 처럼

#고객 성향에 따라 다르다

 

 

접점

관계!! off 모임

. 현장 체험 - 생산지 체험 - 입소문/관계/지속구매

. 샘플링 - 무료 제품 체험 기회 - 입소문/구매/구매유도

. 이벤트 - 전시회, 공연, 세미나, 파티 - 입소문/구매/이미지

. 프로모션 - 쿠폰, 사은품, 할인, 마일리지 - 시험구매/지속구매 유도

 

마케팅 = 친구 사귀기 #모든 직원, 시민단체도 이래야 하는데...

 

고객 만족, 사후 관리 = 서비스의 문제

불만요인 : 사진 

 

 

인지 -> 선호 -> 충성

기록 -> 소통 -> 신뢰

잠재(가망) -> 구매(이용) -> 단골(충성) 고객 구분해 관리

소통은 80:20 = 잡담:본론 = 듣기:말하기

단골은 상위 20% 집중 관리  # FG 포커스 그룹 !!!

 

 

 

3단계 브랜드 충성도 

 

매슬로우 욕구 5단계 : 1생리적, 2안정, 3사회참여, 4존경(위신, 지위), 5자아실현(이상적 자아, 기부 후원)

 

충성고객은 1,2 단계를 거쳐 3단계 부터 있다

. 존재의 욕구

. 관계의 욕구

. 성장의 욕구

# 존재, 관계 욕구 예시 - 라디오 이벤트 들 : 지역별 +고정 시간 -> 선물, 참여가 포인트

 

 

 

# 종합 정리

 

Why : 왜 이 일을 하는가? (인간 상위 욕구 충족)

How : 그 일을 하려면 어떻게 해야 하는가?

What : 그 일을 하려면 무엇을 만들거나 해야 하나?

 

진정성은 연결성  : Why > How > What 으로 확장된다(파동처럼)

Why : 믿음, 목적, 존재이유

How : Why를 실현하기 위한 행동

What : 행동의 결과물 

 

What(기술)이 먼저가 아니라 Why(가치)가 먼저다

 

마케팅(기술)에 집착하면 시야가 짧아져 제품과 매출에 집중

마케팅(핵심 가치)에 집중하면 시야가 넓어지고 Why와 고객관계에 집중

지속 가능한 마케팅은 제품과 멀어지기

 

 

마케팅 활동 단계별 

 

1잠재	2구매	#재구매	3단골
검색 타겟팅 주의환기	쿠폰 포인트 체험/샘플	메세지 push 리마인드 맴버쉽 유도	맴버쉽 해택 vip 등급
고객유입	서비스 만족	재구매 유도	상위욕구 충족

 

첫 단추는 '기록'

기록 -> 소통 -> 신뢰

동기 -> 행동 -> 변화

 

고통 없는 변화는 가짜다

변화는 고통을 수반한다 

. 인간관계, 시험, 운동, 성공 등등

 

징검다리 1~3단계 실습지 1~6 수록되어 있음

1~3단계 까지 약1~3년 걸린다

# 버텨라!

 

저자 연락처

cou4you.net

cousult4you@naver.com

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